営業相手が納得する話し方のコツ！友達のジョン話法とは？

営業をはじめビジネスでは様々な場面で『相手にうまく納得してもらいたい』というシーンに遭遇します。そんな時、あなたはどうしていますか？

こちらが熱意を持って伝えれば伝えるほど、相手はセールストークだと思って、あなたの言うことを信じてくれない。そんな経験はないでしょうか。ここでは心理学においてマイフレンド・ジョン・テクニックという話し方のコツを伝えたいと思います。

ビジネスマンである私個人としても、このコツの効果をとても実感しています。ほんの少しの話し方で、相手の反応が変わる。是非試してみてください。

マイフレンド・ジョン・テクニック（友達のジョン話法）とは

簡単に言えば伝聞形式であなたの気持ちを伝える事です。あなたと相手の会話の中に、他の第三者を登場させることによって、相手は同じ情報をより客観的に、そしてなぜかより信頼出来る情報だと思い込んでしまうのです。

例えば、以下の2つの例を聞いた時、あなたはどちらの方がAさんに対して、本当の事を言っているという印象受けるでしょうか。

多くの方は、Aさんから直接言われた場合よりも、Bさんからか間接的にAさんの情報を聞いた方が、より信頼出来る情報だと感じたのではないでしょうか？

つまり発言内容が全く同じでも、自分のいない所でされた話の方が、なぜか相手の本音に近いものだと感じてしまうのです。こうして、あえて自分の伝えたい事を第三者の目線で伝える方法を『友達のジョン話法』といいます。

先程は社内の事例でしたが、営業マンに置き換えれば、より効果は絶大です。これは一般的にサラリーマン＝自分の都合の良い情報しか話さないというイメージを無意識に抱いているからです。

日常でのマイフレンド・ジョン・テクニックの具体例

ここからは日常にあるジョン話法の事例を見てみましょう。自分の日常を振り返ってみると以下の様な経験をした事が結構あるのではないでしょうか。

公式HPではなく口コミサイトの情報を見てしまう。

あなたが気になっている商品を見つけた時、一般の方の口コミをインターネットで検索したことはありませんか？本来、商品の正確な性能や機能を確認するなら、公式HPを見るのが一番です。しかし、私たちは会ったこともない人のブログやインターネット上の口コミを見て、それが本当の評価だと思いがちです。

これも『販売しているメーカーは自社の良いところしか表記しない。何か悪い部分があるんじゃないか？』という無意識の疑念に対してジョン話法をうまく活用したサービスの事例です。

有名人が使っていると聞いて、安心感を感じた。

先ほどと同じ理由で、『芸能人が愛用』などと書いていると、勝手に安心感を抱くこともあります。さらに、メーカー側が『芸能人が愛用』とかいている場合と、インスタやSNSに芸能人自身が、『最近ハマっている商品』と自発的に発信をしている場合ではどうでしょうか。

これも、おそらくメーカーの意図を感じない後者の方が説得力を感じるはずです。実際にはこの様な心理を利用していわゆる『ステマ（ステルスマーケティング）』が横行しているわけで、実際に多くの企業がこの様な手法を利用しているわけです。

私がやっていたジョン話法の例

例えば私が営業をやっていた時に、良く使っていた方法は、権威性を示す方法です。わたしの関わった商材はアカデミックな要素が多く、業界内では誰もが知っている有名な研究者が存在しました。

例えば、『この商品は、専門家の●●さんから競合製品より効果が良く、簡単に使えるので一般の人にこそ使うべき商品だと評価されています。』

先ほどの芸能人の例と同じく聞いている側は、「あの人が言っているから本当なのかも。」という意識になります。またあなた自身もきっと、第三者の発言を引用することで、主観ではなく客観的な視点から自社製品のアピールを自信を持って言えるのではないでしょうか。

著名な権威者がいない場合でも、お客さんの業界内の縦や横のつながりを確認して、『あなたと交友のある〇〇さんにも購入いただけました。』などと伝えるだけで、面白い様に商談が進んだ経験があります。

パブロ

結局のところ、営業においては何を言うかよりも、誰が言うかの方が大切だったりします。

応用編:自分の信頼を上げる使い方

さらに一歩踏み込んで、あなたが友達のジョン話法を効果的に使う方法についても実例を踏まえて紹介してみます。営業でも恋愛でも相手からの納得を得るために、一番手っ取り早いのは『あなた自身』を信頼してもらうことです。一旦あなたが信頼を勝ち得たら、あなたの発する情報や言葉は、相手にとって一番の判断基準になります。

つまり『あなたが言うなら買います。信じます。』という状態です。営業マンであれば、一人くらいは自分に絶対的な信頼を寄せてくれているお客さんがいるのではないでしょうか。

ここで言いたいのは、ジョン話法を活用して、まさにこの状態を作り出すことです。

もちろんあなたに凄い知識や肩書きがなくても、実はこのジョン話法を使うことで、相手からの共感や信頼を得るきっかけを作ることができます。その方法は、まずあなたが説得したいと思っている人のポジティブな情報を周囲に対して流すことです。

• なんとかAさんの力になりたいので、役に立ちたい
• いつもAさんに喜んもらうために、影で努力をしている
• 自分にとってAさんは特別で、認められたい存在である

パブロ

ポイントは常に『相手のために』が理由の根底にあることです。

このような情報はが回り回って、間接的にAさんの耳に入った瞬間、あなたに対するAさんの評価はグッと上がる瞬間があります。これまでほとんど相手にして貰えなかったAさんが、急に自分の話をきく態度が変わったり、今ままで隠していた本音を語り出したりしてくれる瞬間が訪れるのです。

まとめ:説得ではなく納得してもらうことの大切さ

特にルート営業等では、一度きりの関係性ではないため、説得ではなく相手に納得をしてもらうことが非常に重要です。納得の積み重ねこそ、あなたへの信頼の証とも言えます。ここではジョン話法を例に、心理学の側面からその納得を引き出すためのテクニックを紹介しました。

私自身営業マン時代にとても参考になった知識ではありますが、もちろんテクニックだけで物事が全てうまくいくはずはありません。そのベースにあるのはあなた自身の普段の振る舞いや努力です。

是非「一生懸命やっているのに、思いがうまく相手に伝わらない」そんなタイミングが来た時にこのテクニックのことを思い出してみてください。上司、部下、友人、恋人、様々なシーンで役に立つはずです。